Tu casilla hoy
Vender al múltiplo de la fricción
Tomás L.: El activo te necesita y tu deseo está en la independencia: vender hoy con descuento, diferido y años en la silla, o dos años de trabajo antes de salir al mercado.
Las siete llaves
- ○1 · Saber qué quieres · falta42
- ○2 · Saber tu número · falta42
- ○3 · El negocio sin ti · falta42
- ○4 · El consejo que manda · falta0
- ○5 · El director sin apellido · falta8
- ○6 · Las reglas escritas · falta42
- ○7 · Una puerta para cada uno · falta17
La fricción: qué es y cuánto te cuesta
La fricción es el descuento que aplica el comprador por todo lo que todavía depende de ti: los clientes que son tuyos, las decisiones que pasan por tu mesa, las cuentas sin auditar, el equipo que no decide sin consultarte. No es deuda ni contingencias: es el precio de la incertidumbre sobre si la empresa funciona sin ti. Se mide con el nivel de madurez (llaves 3, 4 y 5) y se cobra tres veces: en el múltiplo, en la parte del precio que queda diferida y condicionada, y en los años que te piden seguir en la silla.
De dónde sale la tuya
- Si desaparecieras tres meses, ¿qué pasaría con las ventas?Se resentirían: yo cierro los precios
- ¿Qué peso tienen tus tres mayores clientes?Entre el 30 y el 50 %
- ¿Cómo están las cuentas?Sin auditar, pero limpias
- ¿Tiene la empresa un consejo de administración que se reúne?No, o es un trámite
- ¿Quién dirige la empresa en el día a día?Yo
- ¿En qué escalón de la escalera estás hoy?Dirección general: lo decido todo, a la vez y sin enterarme
Cuánto te cuesta
Con 3,8 M€ de EBITDA a 6,5× (centro del rango 5,5–7,5×), el nivel 1 descuenta un 20–30 % (en el gráfico, el centro: 25 %) y deja un 30 % del precio diferido y condicionado. Rangos de hipótesis del marco por nivel, pendientes de calibrar con operaciones reales.
Se cobra tres veces
Nivel 1: Múltiplo de la fricción y diferido alto.
Múltiplo: Rango de referencia del caso del libro: industrial maduro, 20–50 M€ de facturación, crecimiento estable.
Precio hoy = EBITDA × múltiplo del sector × (1 − fricción). Cobro al cierre = (1 − parte diferida) × precio, antes de deuda, contingencias e impuestos. Y además, el tiempo: los años dirigiendo para el comprador.
Nivel de madurez
- 0 · Tú eres la empresa
- 1 · Equipo, decides tú
- 2 · Dirección con poderes
- 3 · Consejo que manda
- 4 · Cotiza sin cotizar
Nivel 1 · Equipo, pero decides tú
Múltiplo de la fricción y diferido alto.
24–30 meses hasta poder vender sin el múltiplo de la fricción
El activo y el deseo
Por dónde empezar
Saber qué quieres · 42/100
Se vende para descansar, la forma más cara de descansar; o no se decide nunca.
Contesta la pregunta del deseo y escribe el lunes: horas, personas, proyectos. Una tarde, con quien tenga que saberlo.
Plazo: una tarde; un año de martes
Después: Saber tu número · 42/100
Pide tres múltiplos de operaciones reales de tu sector, calcula la brecha con tu número y el neto después de deuda, contingencias e impuestos.
Plazo: una tarde, si es sincera
Después: El negocio sin ti · 42/100
Pasa tus cuentas clave a otras personas, limpia el balance y audita. 24–36 meses, y es el mismo trabajo para cualquier puerta.
Plazo: 24–36 meses
Tu plan de 90 días
Lo que dice la evidencia sobre tu caso
Con quien fundó en la presidencia y una dirección general contratada, el valor se conserva casi entero (q de 2,81 frente a 3,12); con un descendiente al mando cae a 1,81. Y la sucesión familiar baja el ROA al menos cuatro puntos. Pasar la dirección a alguien de fuera no cuesta; heredarla, sí.
Villalonga y Amit, 2006; Bennedsen, Nielsen, Pérez-González y Wolfenzon, 2007
Las empresas más valiosas son aquellas en las que los independientes equilibran a la familia en el consejo, y el director no familiar funciona cuando el consejo le respalda.
Anderson y Reeb, 2004; Blumentritt, Keyt y Astrachan, 2007
El valor emocional de ser dueño es la parte del precio exigido que el valor financiero no explica; conviene ponerle número antes de salir al mercado.
Zellweger, Kellermanns, Chrisman y Chua, 2012; Zellweger y Astrachan, 2008
El earn-out y la cuenta bloqueada son el precio de lo que el comprador no puede verificar, y una forma de retenerte: los directivos del objetivo siguen más allá del periodo en la mayoría de los casos.
Kohers y Ang, 2000; Cain, Denis y Denis, 2011
- Límite de la evidencia
Las empresas no cotizadas se compran con un 15–30 % de descuento sobre comparables cotizadas por falta de liquidez; ese suelo ya está en el múltiplo del sector. Nadie ha medido todavía cuánto descuenta el comprador por depender de quien dirige: los rangos por nivel son hipótesis del marco.
Officer, 2007
Este diagnóstico es un ejercicio teórico. No es una valoración ni una recomendación de compra o venta de la empresa ni de sus activos, ni asesoramiento financiero, fiscal o legal. Las cifras son hipótesis y estimaciones del marco, sujetas a error. Cualquier decisión corresponde al órgano competente de cada entidad, que la adoptará tras la comprobación debida y con el consejo de sus asesores. El autor no asume responsabilidad alguna por el uso del informe ni por las decisiones que se deriven de él.
Método: cada llave vale la media de sus cuatro preguntas (0, 33, 67 o 100); el índice es la media de las siete. Sin consejo, las preguntas sobre su funcionamiento puntúan 0; sin dirección general, la de su antigüedad también. Si la propiedad es solo tuya, las llaves 6 y 7 usan preguntas propias. El nivel sale de reglas sobre las llaves 3 a 7. El descuento, la parte diferida y los años en la silla son hipótesis del marco por nivel, con rango, pendientes de calibrar con operaciones reales: la literatura mide el descuento de las no cotizadas (Officer, 2007) y el papel del earn-out (Kohers y Ang, 2000), pero no aísla la dependencia de quien dirige. El múltiplo del sector es una estimación a partir de sector, tamaño y crecimiento, corregible a mano. El diagnóstico no sustituye las dos conversaciones que no se automatizan: la del número y la del deseo.