The ExitSiete Llaves

The Exit

Método

Método: cada llave vale la media de sus cuatro preguntas (0, 33, 67 o 100); el índice es la media de las siete. Sin consejo, las preguntas sobre su funcionamiento puntúan 0; sin dirección general, la de su antigüedad también. Si la propiedad es solo tuya, las llaves 6 y 7 usan preguntas propias. El nivel sale de reglas sobre las llaves 3 a 7. El descuento, la parte diferida y los años en la silla son hipótesis del marco por nivel, con rango, pendientes de calibrar con operaciones reales: la literatura mide el descuento de las no cotizadas (Officer, 2007) y el papel del earn-out (Kohers y Ang, 2000), pero no aísla la dependencia de quien dirige. El múltiplo del sector es una estimación a partir de sector, tamaño y crecimiento, corregible a mano. El diagnóstico no sustituye las dos conversaciones que no se automatizan: la del número y la del deseo.

Las llaves y sus umbrales

  • 1 · Saber qué quieres · umbral 50 · una tarde; un año de martes
  • 2 · Saber tu número · umbral 50 · una tarde, si es sincera
  • 3 · El negocio sin ti · umbral 50 · 24–36 meses
  • 4 · El consejo que manda · umbral 60 · 6–12 meses; antes que la dirección general
  • 5 · El director sin apellido · umbral 60 · 18 meses para que se sostenga
  • 6 · Las reglas escritas · umbral 60 · meses para escribirlas; años para que se lean
  • 7 · Una puerta para cada uno · umbral 75 · 1–2 años; se prueba en la primera salida

Niveles de madurez

  • Nivel 0 · Tú eres la empresa. Descuento 25–35 %, diferido ≈ 35 %, en la silla: 3 años. Múltiplo de la fricción, diferido alto y tres años en la silla.
  • Nivel 1 · Equipo, pero decides tú. Descuento 20–30 %, diferido ≈ 30 %, en la silla: 3 años. Múltiplo de la fricción y diferido alto.
  • Nivel 2 · Dirección con poderes, consejo que firma. Descuento 10–20 %, diferido ≈ 20 %, en la silla: 1–2 años. Descuento menor; earn-out corto. La mitad de las familiares con dirección externa están aquí.
  • Nivel 3 · Un consejo que manda. Descuento 3–10 %, diferido ≈ 10 %, en la silla: ninguno. Múltiplo de sector, sin diferido condicionado a quien fundó.
  • Nivel 4 · Cotiza sin cotizar. Descuento 0–5 %, diferido ≈ 5 %, en la silla: ninguno. Múltiplo de sector. La venta deja de ser necesaria.

La fricción

La fricción es el descuento que aplica el comprador por todo lo que todavía depende de ti: los clientes que son tuyos, las decisiones que pasan por tu mesa, las cuentas sin auditar, el equipo que no decide sin consultarte. No es deuda ni contingencias: es el precio de la incertidumbre sobre si la empresa funciona sin ti. Se mide con el nivel de madurez (llaves 3, 4 y 5) y se cobra tres veces: en el múltiplo, en la parte del precio que queda diferida y condicionada, y en los años que te piden seguir en la silla.

Precio hoy = EBITDA × múltiplo del sector × (1 − fricción). Cobro al cierre = (1 − parte diferida) × precio, antes de deuda, contingencias e impuestos. Y además, el tiempo: los años dirigiendo para el comprador.

Referencias

  • Villalonga y Amit, 2006; Bennedsen, Nielsen, Pérez-González y Wolfenzon, 2007
  • Anderson y Reeb, 2004; Blumentritt, Keyt y Astrachan, 2007
  • Zellweger, Kellermanns, Chrisman y Chua, 2012; Zellweger y Astrachan, 2008
  • Kohers y Ang, 2000; Cain, Denis y Denis, 2011
  • Officer, 2007

Aviso

Este diagnóstico es un ejercicio teórico. No es una valoración ni una recomendación de compra o venta de la empresa ni de sus activos, ni asesoramiento financiero, fiscal o legal. Las cifras son hipótesis y estimaciones del marco, sujetas a error. Cualquier decisión corresponde al órgano competente de cada entidad, que la adoptará tras la comprobación debida y con el consejo de sus asesores. El autor no asume responsabilidad alguna por el uso del informe ni por las decisiones que se deriven de él.